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협상에 직면한 이들을 위한 최선의 '협상 전략'
등록일 : 2018-11-15 16:23 | 최종 승인 : 2018-11-15 16:23
손승빈
▲협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 상대의 마음을 간파할 수 있는 심리적 기술을 동원해야한다(출처=게티이미지)

[리서치페이퍼=손승빈 기자] 업무 시 클라이언트와 거래를 맺고 상사와는 연봉을 조절하는 등 직장인들은 협상의 순간을 맞이 한다. 그러나 협상이 항상 자신이 원하는 방향으로 나아가는 것은 아니다. 자신의 상황을 호의적으로 만들어 점수를 높이려 노력하지만 여전히 협상은 힘들고 난관에 봉착한다. 사실 협상에는 많은 심리적 기술이 필요하다. 상대의 감정과 사고를 간파하고 이를 잘 이용해 자신에게 유리하도록 이끄는 전략이 절실한 것. 협상에 대한 모든 것을 알아보자.

협상의 기본 사항

실제 협상에 들어가기 전 먼저 여러 가지 기본적인 사항을 고려할 필요가 있다.

*합의가능영역(ZOPA, Zone of Possible Agreement)

조파라 불리는 이 합의가능영역은 양측이 기꺼이 취할 수 있는 타협안을 의미한다. 협상의 목표는 더 많은 것을 얻는 것이 아니라, 양측이 모두 이익을 극대화할 수 있는 최소한을 확인하는 것이다. 이를 확립한 후 실제 범위를 제공하고 좁혀나가야 한다. 양 당사자가 공통점을 찾을 수 있도록 도움을 주는 영역으로, 주로 서로의 중간 지점에 위치한다.

*사전 설득(Pre-suasion)   

사전 설득은 적절한 시기에서의 협상, 그리고 협상하고자 하는 삶이 좋은 분위기에 있어야 가능하다. 협상이 거의 시작되지 않은 경우라도 협상 기술의 사용은 시작될 수 있다.

*프라이밍(Priming)

적시에 협상을 제안하고, 협상하려는 사람이 좋은 분위기에 있을 고려해볼 수 있는 방식이다. 이후 상대방이 자신의 의견에 동의할 기회를 늘릴 방법을 찾아야 는데, 가령 경품이나 선물을 제공하거나 좋은 분위기를 조성하는 것이다. 상대방에게 선물을 주는 것은 대개 의를 돌려주는 경향이 강하기 때문에 더욱 효과적이다. 고객의 경우 보답하기를 원하기 때문에 더 많은 제품을 구매하게 된다.

*앵커링(Anchoring)

특정 주제 혹은 금액 위주로 토론을 유도, 주제나 금액에 초점을 맞출 수 있도록 일명 닻을 내리는 시점까지를 일컫는 협상 방법이다.

*적절한 협상(Negotiation Proper)

이 시점까지 협상 대표는 상대방을 초청, 장면을 설정하고 조파를 도출한 뒤 앵커링까지 맞춘 상황이 된다. 그러나 상대방은 여전히 제안서를 거부할 수 있다. 이때는 목표를 설득해 마음을 바꿀 수 있는 몇 가지 방법을 활용해야 한다.

▲협상을 하기 위해서는 조파로 시작해 사전 설득, 프라이밍, 앵커링 그리고 적절한 협상으로 이뤄질 수 있도록 한다

*가치(Value)

좋은 절충안을 얻으려면 협상에 관련된 양측 당사자 모두가 얻을 수 있는 가치를 높이는 것이 중요하다.

*대조(Contrast)

대조는 기본적으로 한 개인이 서로 다른 두 가지 선택을 할 의 영향이다. 가령 한 사람이 200달러의 프리미엄 넥타이와 80달러짜리 일반적인 넥타이를 두고 어느 것을 구매할지에 대한 선택권이 있다면, 두 번째 옵션을 선택할 가능성이 높다. 80달러 역시 일반 다른 넥타이에 비해 비싸다고 생각할지라도, 200달러짜리 옆에 있으면 비용이 덜 드는 것처럼 보이기 때문이다.

*제안을 조금씩만 증가하기

거래를 하는데 필요한 또 다른 기술은 바로 제안을 점차 증가하는 방법이다. 이 작업은 부분적으로 실행해야 한다. 예를 들어, 자녀가 용돈을 크게 늘리는 것이 아닌, 부모님께 조금씩만 늘려달라고 요청하는 것이다. 하루에 고작 2,000원 정도라도 상관없을 정도다.

*사회적 관계 깨뜨리기

위의 모든 전략을 다 취해봤지만 여전히 상대가 거부하고 있다면, 다시 제안서를 제출해 다른 전략을 모색해야 한다. 중요한 것은 제안에 반대하는 이유를 파악해야 한다는 점. 가령, 누군가 회사에서 직책을 원하지만 의사결정권자 가운데 한 명이 이를 동의하지 않을 경우라면, 그들은 정중하게 거부하는 메일이나 메시지를 보낼 수 있다. 노골적으로 거절하기보다는 정중한 표현으로 상대가 불편함을 느끼지 않게 하려는 조치다. 

그러나 이런 경우라도 다시 정중히 상대에게 "충분히 이해한다. 확실히 하고 싶기 때문에 당신의 상사에게 제안서를 전달해달라"라고 답장을 보내는 것이 나을 수도 있다. 어떻게 보면 이러한 답장은 무례하고 어색해 보일 수 있지만, 사회적으로 어색하게 간주되는 행동이라도 덜 우려되는 상황이라면 오히려 더 큰 이점으로 작용할 수도 있기 때문이다. 무엇인가 자신에게 정말로 중요하다고 판단된다면, 기꺼이 이러한 과감한 행동을 하는 것도 큰 차별화를 만들 수 있다. 

*직접 협상 동의에 대한 의견 묻기

모든 협상 기술을 다 써버린 상태에서도 여전히 상대가 동의하지 않을 경우에는 상대에게 직접 어떻게 해야 상대의 마음이 바뀔 수 있는지 물어보는 것도 한 방법이다.

예를 들어, 콜센터 직원이 상사에게 급여 인상을 약속받지 못했다면, 이메일이나 전화로 급여를 인상할 방안을 물어볼 수 있는 것이다. 자신에게 현재 필요한 기준치나 달성치를 파악할 수 있고, 업무 개선에 대한 피드백도 얻을 수 있다. 한편으로는 상사에게 끈기와 업무에 대한 열과 성의를 보여줄 기회도 된다.

[researchpaper 리서치페이퍼=손승빈 기자]

[리서치페이퍼=손승빈 기자]
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